Un pronóstico de ventas se define como la cantidad que se venderá en un periodo determinado. En esta definición, al mencionar “cantidad” se refiere en términos monetarios o unidades. Es muy frecuente encontrar pronósticos expresados en unidades, estas son una base más conveniente para la comparación y la comunicación. Por ejemplo; en una empresa repostera al escoger el pronóstico de ventas en unidades; este estaría representado por las cantidades de tortas, en sus diferentes versiones, que se podrán vender en un periodo.
Los pronósticos de ventas pueden diferir también en otras dimensiones; independientemente del periodo o que este sea expresado en términos de unidades o monetarias; algunas organizaciones descomponen el pronóstico tomando como base; divisiones, áreas geográficas, productos o tipos de clientes. Nuevamente, existe una varianza significativa según el tamaño de la empresa, la cobertura del mercado, la línea de producto y el canal de distribución.
El pronóstico de ventas desempeña un papel fundamental en los planes generales de las organizaciones, además en la programación de la producción, el control de inventario y la planeación de los recursos humanos están estrechamente vinculados por la estimación de las ventas. Un pronóstico de ventas confiable permite determinar el programa de producción que lograra una utilización óptima de la planta y el equipo; además los pronósticos de ventas a largo plazo ayudan a equilibrar la producción ante las variaciones cíclicas de la demanda.
En cuanto al área de la mercadotecnia el pronóstico de ventas permite planear las acciones estratégicas; en este sentido, el pronóstico de ventas es un medio para dirigir el esfuerzo estableciendo cuotas de ventas y asignado el personal de ventas por producto, clientes y territorio de ventas. Para la dirección financiera de las organizaciones el pronóstico de ventas permite establecer los presupuestos de planeación y operación. Las estimaciones de las necesidades de efectivo y la planeación del financiamiento a largo y a corto plazo dependen del pronóstico de ventas.
Tipos de pronósticos de ventas
Existen cuatro tipos de pronósticos: pronóstico comercial, pronóstico para la industria, pronóstico para la empresa y pronóstico para el producto. El primero de estos es el pronóstico de la industria, este se expresa en términos de indicadores económicos tales como: producto interno bruto, ingreso nacional, índice de producción de la industria. El segundo tipo de pronóstico lo representa de la industria; es especialmente significativo en la secuencia de pronóstico, en virtud que refleja las estimaciones para el sector donde compite la organización, el tercero tipo de pronóstico es el de la empresa; este representa las proyecciones de ventas de los productos que comercializa y por el último el pronóstico para el producto, siendo la base para todas las estimaciones de ventas de la organización.
Msc. Julio Cesar Vargas
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