Las personas actúan y reaccionan basándose en sus percepciones, no en la realidad objetiva. Para cada individuo, la realidad es un fenómeno totalmente singular que se basa en sus necesidades, deseos, valores y experiencias. De manera que para el mercadólogo las percepciones del consumidor resulta mucha más importante que su conocimiento de la realidad objetiva. Si se reflexiona acerca de esto, no es lo que realmente es; sino lo que los consumidores creen que es, lo que influye son sus acciones y sus hábitos de compra. Y como los individuos toman decisiones y realizan acciones basándose en sus percepciones de la realidad, es importante que los mercadólogos comprendan la noción integral de la percepción y sus conceptos relacionados para determinar con mayor facilidad los factores que influyen en los consumidores cuando estos realizan sus compras.
Mediante la publicidad, los mercadólogos crean y dan forma a las percepciones del consumidor sobre sus productos, al posicionar las ofertas que satisfacen las necesidades de los consumidores y que proporcionan beneficios importantes con mayor eficacia que las alternativas de la competencia.
El posicionamiento se basa en la forma que un producto es percibido en la mente del target; en este sentido,el posicionamiento eficaz es aquel que permite lograr que los consumidores consideren que un producto o un servicio es importante para ellos, por medio del beneficio del producto; tal beneficio se vuelve la identidad fundamental de la marca y este también se conoce como propuesta de valor único y es esencial para generar la ventaja competitiva de la marca.
Los productos más difíciles de posicionar o distinguir claramente de la competencia son los bienes de consumo básico, los cuales son fundamentalmente iguales y físicamente difieren poco de las alternativas de la competencia. Verbigracia, en forma y apariencia el agua es un producto totalmente uniforme. No obstante, los consumidores disponen de opciones de este producto, en cuanto a: marcas y precio, y se promueven como distintivas y diferentes entre sí. La primera clase de agua embotellada se conoce genéricamente como agua de manantial o mineral. Todos los productos en esta categoría son iguales en color y apariencia, sin embardo las diferentes marcas se posicionan con diferentes atributos. Esto indica que para el mercadólogo resulta de gran importancia el estudio de las bases psicológicas de la percepción así como también en los elementos que determinan el posicionamiento del producto.
Msc. Julio Cesar Vargas
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