«En el cerebro los pensamientos y el lenguaje están regulados por la parte más externa, mientras los sentimientos y los comportamientos por la interna. Cuando nos comunicamos del interno hablamos a la parte del cerebro que controla el comportamiento. De allí provienen las decisiones del instinto, las viscerales. Sentimos que estamos haciendo la cosa justa. Las empresas que no logran comunicar un por qué, se obligan a tomar decisiones solo basadas en las evidencias, que requieren más tiempo o las dejan con incertidumbre». Simon Sinek
¿A qué se debe el éxito de algunas empresas? A que expresan con claridad las razones de lo que hacen. ¿Cuál es el objetivo? ¿Cuál es el motivo? ¿En qué cosas creen? Y, ¿por qué debería importarle a alguien?»
A esto responde Simon Sinek, autor de Comenzar del porqué y de último viene el líder. «La mayor parte de las empresas declaran qué cosa hacen: «»Hacemos óptimas computadoras. Tienen un diseño maravilloso, son simples de usar. ¿Quieres comprarme una?» Pero quien es capaz de inspirar se comunica verdaderamente como lo hace Apple:» Nuestro credo es retar el status quo, pensar de manera diferente. Nuestra manera de retar el status quo es hacer productos con un diseño maravilloso, simples de usar. Y nos ha tocado hacer óptimas computadoras. ¿Quieres comprarme una?». Eso que hace Apple, no es la razón de la compra, pero es utilizado como prueba tangible de dedicación a una causa. La gente cuando compra, no mira qué cosas hacen ustedes, pero sí porque lo hacen.
Aquí nos llega una pregunta. ¿Cómo podemos hacer para crear y mantener la fidelidad del cliente? Gracias a la claridad y a la coherencia.
Pensemos por un momento en la Volkswagen.Su automóvil es uno de los símbolos del ideal hippy de paz y amor. Pero en el 2004 la empresa propuso un modelo de lujo el Phaeton, de 80.000 euros. Algunas de sus dotaciones estaban entre las más avanzadas del sector ( suspensión a base de aire comprimido, climatizador a 4 zonas, dispositivo de un tipo de masaje japonés en los asientos,…). La prensa estaba a favor de dicho producto. Y sin embargo la producción generó pérdidas por más de 2 billones de euros. Entonces nos preguntamos, ¿por qué la Volkswagen, cuyo nombre significa «auto para el pueblo» no hizo algo de coherente con su historia, después de haber pasado generaciones fabricando automóviles que servían a la gente común?
Definitivamente, partir del porque, no es la única manera para tener éxito, pero permite conquistar un éxito duradero. Si no saben por qué hacen lo que hacen, ¿cómo pueden impulsar a la gente a que compre lo que ustedes hacen?
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