El proceso de venta personal consta de varios pasos que los vendedores o representantes de ventas deben conocer para desarrollar su trabajo en forma eficiente. Estos pasos se centran con el objetivo de obtener nuevos clientes. El proceso de venta consta de siete pasos: prospección y calificación, pre aproximación, aproximación, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.
Prospección y calificación: el primer paso en el proceso de ventas es la prospección; que consiste en identificar a los clientes adecuados para el éxito de la venta. El representante de ventas realiza una búsqueda exhaustiva que permita acceder a aquellos clientes más propensos en apreciar y responder a la propuesta de valor de la empresa. La mejor fuente para obtener una buena prospección de los clientes es por medio de los referidos, estas son referencias que los clientes actuales sobre posibles compradores de la marca. Un cliente potencial puede calificarse en base a: capacidad financiera, volumen del negocio y posibilidades de crecimiento.
Pre Aproximación: antes de visitar al prospecto el vendedor debe aprender tanto como sea posible acerca de la organización; en relación a: lo que necesita, personas involucradas en la compra, estilos gerenciales, entre algunos aspectos. Este paso se conoce como pre aproximación Una exitosa venta comienza mucho antes que el representante de ventas ponga un pie en la empresa, la pre aproximación comienza con una buena preparación e investigación.
Aproximación: durante la etapa de aproximación el vendedor debe evaluar cómo presentarse ante el cliente potencial para que la relación comercial tenga buen comienzo. Este paso implica la apariencia del vendedor, canales de apertura y observaciones de seguimiento. Los canales de apertura deben ser positivos para construir buena voluntad desde el principio.
Presentación y demostración: durante la etapa de presentación del proceso de venta, el representante de ventas relata la oferta de valor de la marca y cómo puede ayudarle a solucionar sus necesidades. Durante esta etapa es importante que el vendedor maneje habilidades de comunicación interpersonal.
Manejo de objeciones: los clientes casi siempre tienen objeciones durante la presentación o cuando se les pide formular un pedido. Las objeciones pueden ser lógicas o psicológicas y pueden no expresarse. En el manejo de las objeciones, el representante de ventas debe utilizar un enfoque positivo, pedir al comprador que pregunte sobre cualquier inquietud.
Cierre: después de manejar las objeciones del cliente potencial, el vendedor intenta cerrar la venta. Una técnica de cierre consiste en la revisión de los puntos de acuerdo.
Seguimiento: el último paso en el proceso de cierre es el seguimiento, es necesario que verificar que se respetan los plazos de entrega, términos de compra y otros aspectos importantes abordados durante el proceso de negociación comercial.
Msc. Julio Cesar Vargas
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