El doctor Abraham Maslow psicólogo clínico, formulo una teoría de la motivación humana que ha sido ampliamente aceptada y que se basa en la noción de que existe una jerarquía universal de las necesidades humanas, la teoría de Maslow identifica cinco niveles básicos de necesidades humanas y las clasifico por orden de importancia, desde las necesidades de nivel bajo (psicogénicas) hasta las necesidades de nivel alto (biogénicas). Esta teoría postula que los individuos buscan satisfacer sus necesidades de nivel menor antes que surjan en ellos otras necesidades de nivel mayor. El nivel inferior de necesidades crónicamente insatisfechas que experimenta un individuo sirve para motivar su comportamiento. Cuando una necesidad quedo suficientemente satisfecha emerge una nueva necesidad que el individuo se siente motivado a satisfacer. Cuando se satisface una segunda necesidad, emerge otra nueva y así sucesivamente. Desde luego, si se experimenta de nuevo un estado de insatisfacción en alguna necesidad de nivel más bajo esta se puede volver a convertirse temporalmente en la necesidad dominante.
Jerarquías de necesidades de Abraham Maslow
Necesidades fisiológicas: en la teoría de las jerarquías las de carácter fisiológico representan el primer y el más básico. Estas necesidades son indispensables para mantener la vida biológica; algunas de estas necesidades están relacionadas con: alimento, agua, aire vestido, entre algunas. Según Maslow las necesidades fisiológicas son dominantes cuando están insatisfechas.
Necesidades de seguridad: una vez que satisface el primer nivel de necesidades; las necesidades de seguridad se convierten en la fuerza que impulsa el comportamiento del individuo. Estas necesidades no solo se refieren a la seguridad física, sino que incluyen orden, estabilidad, rutina, familiaridad y control sobre la propia vida y el ambiente. La salud y la disponibilidad de los servicios médicos; por ejemplo, son intereses de seguridad relevantes, las pólizas de seguro, la educación y la capacitación para el trabajo son los medios por los cuales los individuos satisfacen su necesidad de seguridad.
Necedades afiliación: el tercer nivel de la jerarquía de Maslow incluye necesidades como amor, afecto, pertinencia y aceptación. Las personas buscan cordialidad y satisfacción en su necesidad de establecer relaciones humanas con otros individuos; asimismo, se sientes motivados para amar a sus familiares. A causa de la importancia que nuestra concede a los motivos sociales, los anunciantes publicitarios enfatizan el atractivo de aceptación social sobre la publicidad.
Necesidad de reconocimiento: cuando las necesidades sociales están más o menos satisfechas, el cuarto nivel de jerarquía de Maslow se vuelve operativo. Este nivel es el que corresponde a las necesidades de autoestima o reconocimento. Dichas necesidades pueden tener una orientación hacia el interior, el exterior o en ambas direcciones. Las necesidades de autoestima dirigidas al interior reflejan la necesidad individual de autoaceptación, autoestima, éxito, independencia y satisfacción personal por un trabajo bien realizado. Entre las necesidades de estima dirigidas al exterior se encuentran las necesidades de prestigio, reputación, status social y reconocimiento por los demás.
Necesidad de autorrealización: Según Maslow la mayoría de los seres humanos nunca satisfacen las necesidades de autoestima lo suficientemente para ascender al quinto nivel, es decir, necesidades de autorrealización, la cual se refiere al deseo de un individuo por desarrollar su máximo potencial.
Los cinco niveles presentados por Abraham Maslow constituyen una referencia que todo mercadólogo debe analizar y de esta forma poder determinar con criterio a cual eslabón de la pirámide el producto satisface esa necesidad.
Msc. Julio Cesar Vargas
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