Los planes de mercadeo siempre se hacen a comienzos del año. El énfasis que se hace en ello es conseguir nuevos clientes y aumentar la tasa de conversión. Para conseguirlo es necesario hacerse la siguiente pregunta: ¿dónde y con quién podemos conseguir nuevas ventas?
Es corriente olvidar cuando se hacen proyecciones de ventas, un principio conocido: “los mayores ingresos provienen de los clientes actuales”. Estos son siempre los que generan los mayores ingresos en la empresa, a un muy bajo costo. El generar nuevos clientes requiere un esfuerzo, tiempo personal y cantidades importantes de dinero. En épocas complejas, como las actuales, los esfuerzos y el dinero es mejor invertirlos donde se pueda conseguir mayores utilidades. Esto es dedicando mayor tiempo a atender a los clientes actuales, que conocen la organización y que han comprado algunos de los productos o servicios de la misma.
Cuando se trata de generar un sostenido incremento en las ventas, el primer lugar para comenzar es revisando la actual base de datos de clientes. En caso de que no se tenga es necesario comenzar a crearla. Para crear la base de datos del mercado meta o clientes actuales, es necesario hacerse la siguiente pregunta: ¿conocemos las necesidades de nuestros clientes? Es posible que se afirme, con mucha seguridad, que se conoce las necesidades de nuestros clientes, sin embargo, este es un tema que genera muchas dudas. Muchas de las ventas se hacen sin ni siquiera hacer una pregunta al cliente, por la razón por la que compra un producto o servicio. En otras ocasiones no se sabe quién es, dónde vive o sus redes sociales.
Por esto es importante el contacto directo y permanente con el cliente, conocer a nuestros clientes significa detallar todos los actores que intervienen en el proceso de decisión de compra. Aquí cobra relevancia la capacitación y entrenamiento de los trabajadores que interactúan con el cliente, debido a que ellos son los que tienen la responsabilidad de incrementar las ventas con los clientes actuales. El personal en general debe estar entrenado adecuadamente para que entienda y aplique la forma de atender las necesidades del cliente. Un cliente, debe ser visto, como un socio de la empresa desde el momento que hace la primera compra. Esto genera dos aristas: Comunicación permanente y respuesta oportuna.
Msc. Julio Cesar Vargas
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