La estrategia B2B contempla la comercialización de productos y servicios del sector industrial y que son dirigidos a consumidores de este mismo sector, antes de diseñar una estrategia con estas características se debe en primera segmentar el mercado industrial, el concepto de segmentación implica la división del mercado en grupos homogéneos, cabe destacar que las variables de segmentación son totalmente diferentes a las de mercado de consumo; esto es lógico, en virtud que las empresas que venden productos semi – terminados están sujetas a otro tipo de factores. Las principales variables de segmentación que deben considerarse en la segmentación del mercado industrial son variables demográficas, variables de operación, variables de compra y variables de relación.
Variables demográficas: este grupo de variables es más claro y definido que el resto; tiene tres variables analizar:
Actividad dentro de la industria: se refiere a la función a que se dedica la empresa dentro de la industria en que se encuentra. Se detallen por los distintos sectores económicos.
Tamaño de la empresa: es vital para la empresa conocer el tamaño de las empresas que serán sus clientes, esto con la finalidad de prever las futuras negociaciones que podrán realizarse.
Localización geográfica: la localización de las empresas a las cuales venderemos es muy importante, debido a los costos de distribución; por lo tanto, es importante conocer la ubicación de los clientes que nos interesan y ubicar un centro de distribución cercano a ellos.
Variables de operación: la segunda variable de segmentación lo constituye la variable de operación y esta se refiere a las condiciones a las cuales operan las empresas que nos interesan como clientes, dentro de este grupo tenemos tres variables: tecnología, condición usuaria y capacidad instalada.
Tecnología: el crecimiento tecnológico avanzado en los últimos años y resulta de gran importancia conocer el tipo de tecnología que posee la organización que será nuestro cliente.
Condición de cliente: se refiere a la categoría de cliente en la que se va a incluir la empresa que será nuestro comprador, destacándose cuatro tipos de compradores o clientes: actual, potencial y ex clientes.
Capacidad instalada: representa la disposición de la organización de producir determinado volumen de productos o servicios.
Variables de compra: la tercera variable de segmentación industrial la constituye la variable de compra; en este sentido, las organizaciones que serán nuestros clientes tienen diferentes políticas, formas y estilos de compra, que pueden afectar las políticas de venta de la empresa y además pueden ser un factor de decisión para hacer una negociación con uno u otro cliente.
Variable de relación: la última variable de segmentación es la de relación, esta hace referencia a las relaciones que se establecerán entre las organizaciones que realizan la negociación de compra- venta.
Msc. Julio Cesar Vargas
Redes sociales:
Twitter: @jvargaslara
Facebook y correo electrónico: [email protected]
Instagram: @jvargascalles30
