La teoría de Abraham Maslow sobre las jerarquías de las necesidades postula un orden de cinco niveles de las necesidades humanas dominantes. Las necesidades de orden superior se vuelven la fuerza impulsora detrás del comportamiento humano, conforme se van satisfaciendo las necesidades de nivel inferior. En efecto, esa teoría sostiene que la insatisfacción es lo que motiva la conducta.
La jerarquía de las necesidades ha recibido amplia aceptación en muchas disciplinas sociales, ya que parece reflejar las motivaciones supuestas o inferidas de muchos individuos en nuestra sociedad. Los cinco niveles de necesidades postulados por la jerarquía son lo bastante genéricos como para abarcar la mayoría de las necesidades individuales. El principal problema con la teoría es que no puede comprobarse empíricamente; no hay forma de medir con precisión el grado en que una necesidad satisface antes de que se vuelva operativa la siguiente necesidad superior. A pesar de algunas limitaciones, la jerarquía de las necesidades de Abraham Maslow ofrece un recurso bastante útil para los mercadólogos que buscan desarrollar anuncios publicitarios adecuados para las marcas.
Aplicación de la jerarquía de las necesidades a la segmentación de mercados y el posicionamiento
La jerarquía de las necesidades de Maslow se adapta fácilmente a la segmentación del mercado; y al desarrollo de promociones publicitarias; en virtud que existen bienes de consumo diseñados para satisfacer cada uno de los niveles de necesidades, y porque la mayoría de las necesidades son compartidas por grandes segmentos de consumidores. Por ejemplo; existen consumidores que compran alimentos saludables y productos de dieta bajo en grasa para satisfacer necesidades fisiológicas, casi todos los productos para el cuidado y el arreglo personal, así como como la mayoría de las prendas de vestir se compran para satisfacer necesidades sociales. Los productos de alta tecnología y de lujo generalmente son para satisfacer necesidades de estima.
En cuanto al posicionamiento los mercadólogos usan la pirámide de jerarquía de necesidades para decidir en qué forma cada producto debería ser percibido en la mente del consumidor. La clave del posicionamiento consiste en encontrar un nicho, es decir, una necesidad insatisfecha que no haya sido ocupado por ninguna marca de la competencia. La jerarquía de las necesidades constituye un instrumento muy versátil para desarrollar estrategias de posicionamiento.
Msc. Julio Cesar Vargas
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