El término patrón o modelo de consumidores hace mención a una concepción o perspectiva general de cómo y por qué los individuos generan ciertas conductas a la hora de comprar las diferentes marcas, bajo este punto de vista existen cuatro modelos: punto de vista económico, punto de vista pasivo, punto de vista cognitivo y punto de vista emocional. A continuación, se detallan cada uno:
Punto de vista económico: en el campo de la económica teórica, a menudo se considera que el consumidor toma decisiones bajo un esquema racional. Este modelo, llamado el punto de vista económico, presenta algunas observaciones, por diversas razones, entre las que se mencionan a continuación: el consumidor deberá estar consciente de todas las alternativas disponibles, poder clasificar correctamente cada alternativa que se le presente en cuantas a las diferentes marcas y ser capaz de identificar la mejor de las alternativas. Sin embargo, en realidad los consumidores rara vez poseen toda la información necesaria y precisa, o un nivel adecuado de motivación.
Punto de vista pasivo: en total oposición al punto de vista económico racional de los consumidores se encuentra el punto de vista pasivo, el cual describe al consumidor como básicamente sumiso antes los propios intereses y ante los esfuerzos promocionales de los mercadólogos. En el punto de vista pasivo, se percibe a los consumidores como compradores impulsivos e irracionales.
Punto de vista cognitivo: el tercer modelo representa al consumidor como un sujeto pensante que soluciona los problemas. Dentro de este contexto, frecuencia se concibe a los consumidores como receptivos o en activa búsqueda de productos y servicios que satisfagan sus necesidades. El punto de vista de vista cognitivo se enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan la información sobre las marcas y los puntos de ventas o distribuidores seleccionados.
Punto de vista emocional: cuando un consumidor toma lo que básicamente es una decisión emocional de compra, pone menor énfasis en la búsqueda de la información antes de la compra; por lo tanto, concede mayor importancia al estado de ánimo y a los sentimientos actuales, esto no significa que las decisiones emocionales sean irracionales; por lo tanto, bajo este enfoque los estados de ánimo de los consumidores son importantes en la toma de decisiones de los consumidores.
Msc. Julio Cesar Vargas
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