«No se trata solo de vender, se trata de conectar. Conectar con tu audiencia significa conocerla, entender sus problemas y ofrecer soluciones que realmente importan. Eso comienza con definir tu objetivo de mercado.»
Oprah Winfrey
Recuerde que su propuesta única de venta debe centrarse en los beneficios, no en las características. Eso significa tu identidad de mercadeo y debería comunicar que gano yo con esto, en lugar de decirles lo que su producto o servicio tiene para ofrecer, es decir sus características. Más bien dígales a los clientes como los beneficiara. Por ejemplo, quien lo ayude en la publicidad podría ofrecer una gama completa de servicios, pero el beneficio para los clientes es un servicio sin dolores de cabeza para todas sus necesidades de marketing.
Puede resultar complicado determinar la diferencia entre características y beneficios, pero una regla general sencilla es preguntarse si está intentando vender lo que ofrece o lo que el cliente quiere comprar.
Por eso veamos características versus beneficios.
Amplia gama de servicios vs Todas las opciones que deseas.
Personal capacitado vs Asesoramiento gratuito.
Horario conveniente vs Abierto cuando nos necesita
Tenemos experiencia comercial y Puede beneficiarse de nuestro conocimiento empresarial.
Su única propuesta de ventas puede adoptar muchas formas, pero es esencial que la comprenda, ya que está estrechamente vinculada a su mercado objetivo y sus oportunidades de venta. Piense en lo que hace que su negocio sea interesante, novedoso o innovador. ¿Qué está haciendo que nadie más está haciendo? Tómese un momento y enumere su única propuesta de ventas más importante.
Tienes que golpear tu objetivo
Toda empresa tiene al menos un mercado objetivo. Muchos tienen más de uno. Su mercado objetivo es esa porción de todos los compradores potenciales que son las mejores perspectivas para sus productos y servicios, Definir esa audiencia de la manera más específica posible le brindara una mejor comprensión de cómo debe promocionar su negocio y hacer que los clientes potenciales sepan sobre usted.
La definición de su objetivo comienza con una serie de preguntas.
Tomate unos momentos y responde lo siguiente. Mis mejores clientes son locales, nacionales o internacionales.
¿Cuáles son las características de mis mejores clientes? Por ejemplo, ¿Son empresas medianas ubicadas en el centro de la ciudad que necesitan asistencia tecnológica de la información?, ¿Son consumidores de ingresos medios y conscientes de su salud dentro de un radio de 45 kilómetros de mi tienda? ¿Son jóvenes de la ciudad interesados en nuevos productos de belleza?, sea lo más específico y detallado que sea posible.
¿Qué tienen estos clientes en común?
¿Leen periódicos y revistas similares, tienen intereses similares, participan en actividades similares o participan en redes sociales, como LinkedIn o Facebook?
¿Cómo puedo llegar a estos clientes?
¿Quiénes son mis competidores?
¿Por qué los consumidores deberían comprar en mi empresa y no en mi competencia?
Estas no son preguntas que debe responder una sola vez y luego las deja de lado. A medida que su negocio crece y cambia y aprende más sobre sus fortalezas y especializaciones, encontrará que las respuestas también pueden cambiar. Sin embargo, al hacerse estas preguntas y encontrar las respuestas, comenzará a pintar una imagen de su negocio dentro del panorama en el que competirá.
Definitivamente, al observar su ventaja de ventas y su mercado objetivo, comenzará a ver el panorama más amplio en términos de cómo se puede comunicar mejor su única propuesta de ventas a su audiencia.
CONTINUARÁ…
Italo Olivo
www.iolivo.com
