«El precio es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar para obtener el producto y la influencia que tiene en la rentabilidad de las empresas. Debe ser fijado desde la óptica del consumidor y no solo desde el coste de producción»
Philip Kotler y Gary Armstrong
Después de crear el producto, fijarle el precio es el rompecabezas más difícil al que se enfrentara un emprendedor. Haciéndolo bien, obtener ganancias será fácil. Si lo hace mal, su negocio podría arruinarse rápidamente. Por supuesto que esto no es un juego de adivinanzas. Existe un precio correcto y se puede calcular respondiendo a tres preguntas.
¿Cuál es su presupuesto operativo general?
Una vez que sepa cuales son sus gastos mensuales, sabrá cuantos ingresos necesita para alcanzar el punto de equilibrio. Simplemente aplique ese numero a su producción. Por ejemplo, si planeas producir 10000 artículos al año, sabrás cuantos necesitas vender al año para alcanzar el punto de equilibrio.
Con su presupuesto establecido, puede probar varios escenarios de precios. Cobrar mas y vender menos unidades, o educir el precio y buscar volumen. Cualquiera que sea el escenario que termine siguiendo, sabe exactamente cuánto necesitas vender para mantener las luces encendidas. En cuanto a las ganancias de cada venta, decida que funciona para usted, algunos modelos funcionan con ganancias mínimas como Amazon, otros disfrutan de enormes ganancias como Apple. Ambos son legítimos.
Identifica los costos variables y fijos asociados con la producción y venta de tu producto. Los costos variables incluyen los costos que cambian en relación con el número de productos que se venden, como la mano de obra, los gastos generales y las materias primas necesarias para fabricar tus productos. Los costos fijos incluyen los costos que no cambian en relación con el número de productos que se venden, como el alquiler de un espacio de trabajo o el costo de los equipos.
¿Cuáles son tus objetivos comerciales?
Si estas tratando de ganar participación de mercado rápidamente, entonces los precios bajos pueden funcionar. Si el beneficio por venta es más importante, es posible que funcionen menos ventas.
Sin embargo, no recomiendo que comiencen con precios muy bajos o gratuitos, con el fin de acaparar cuota de mercado. Esto hace que sea difícil aumentar el precio en el futuro, a menos que se agregue algún tipo de valor o beneficio nuevo o percibido. Debes considerar cómo los cambios en el precio afectarán la demanda de tu producto. Puedes utilizar precios dinámicos que cambian en función de la demanda y otros factores.
Investiga los precios de los productos similares en el mercado. Esto te ayudará a determinar cómo se compara tu producto con otros productos similares y a establecer un precio competitivo.
¿Qué quieren tus clientes?
Quizás creas que lo sabes, pero sus reacciones pueden sorprenderte.
Una empresa invento un instrumento de diagnóstico medico de alta calidad para un uso muy especifico y limitado. Cuando las ventas disminuyeron después de un par de años, la empresa bajo los precios para socavar a la competencia. Desafortunadamente, esto hizo que el producto pareciera barato para los médicos compradores. Un asesor les aconsejo un aumento de precio de 3000 dolares, lo que supuso un salto del 20 por ciento. Al año siguiente, la empresa vendió un 50 por ciento más de estos instrumentos, sorpresa.
Considera el valor que tu producto ofrece a los clientes. Si tu producto tiene características únicas u ofrece un valor adicional, puedes considerar establecer un precio más elevado.
Definitivamente, la fijación de precios puede ser una decisión estresante, pero recuerde esto, no es una decisión final. Cómo hizo la empresa de dispositivos médicos, puedes cambiar tu precio más tarde. Pero asegúrese de que su producto brinde un beneficio a sus clientes. Si a la gente le encanta, es posible que esté dispuesta a pagar un poco más por él.
Italo Olivo
www.iolivo.com
