«La gente no quiere comprar un taladro, quiere un agujero en la pared».
Theodore Levitt
Encontré la historia de una marca de snack que estaba fracasando. Entonces su fundador descubrió el problema. No hablaba el idioma de sus clientes.
Jason Wright, el fundador de Wilde, hizo un nuevo tipo de snack y sabía que era bueno. Cuando la gente lo probó, lo compraron. Incluso lo lanzó en la cadena de supermercados Whole Foods, propiedad de Amazon, un sueño para muchas marcas de alimentos… Entonces, después de su lanzamiento, ¿Por qué estaban muertas las ventas?
Para salvar su negocio, Wright necesitaba resolver un problema que aqueja a muchos innovadores, el concepto era tan nuevo que los consumidores lo encontraban tan desagradable. «Por qué tener un producto que nunca se ha hecho antes, con un nombre que nunca antes habían visto», dice, «pone a la gente en un mal lugar, o simplemente pasan por alto «. En lugar de mostrarles su idea, Wright se dio cuenta de que necesitaba hablar su idioma primero.
En realidad, Wright nunca se propuso hacer papas fritas o simplemente snacks. Su empresa, Wilde Brands, comenzó con barras de proteínas elaboradas con carne real. Pero Wilde tenía un competidor más grande al que no podía seguirle el ritmo.
«Estaba pensando en como salvar a Wilde y estaba deprimido», dice Wright, con su acento de Carolina del Sur. «Así que recurrí a mis raíces sureñas, comida reconfortante. Estaba comiendo papas fritas. Y tenía en mente la carne, porque habíamos estado haciendo barras de proteínas con carne».
Entonces se dio cuenta, ¿tal vez podría hacer patatas fritas o snacks con carne? En el mercado existen chips con infusión de proteínas, pero son elaborados principalmente con proteína en polvo. Entonces él podía diferenciarse con chips crujientes y comestibles elaborados con ingredientes reales.
Wright rápidamente juntó las piezas y trabajó con profesores de la Universidad Estatal de Colorado y el laboratorio de alimentos Spork and Ladle, con sede en Boulder, Colorado, creó el producto y unió algunos envases . En el frente de la bolsa, en letras grandes describe el producto, CHIPS DE POLLO.
Eso es lo que llegó a los estantes de Whole Foods. Cuando repartió muestras en la tienda, la gente compró las bolsas. Pero sin muestras, las bolsas no se movían.
Wright luchó por resolver el problema. ¿Qué está mal? Observo a la gente mientras les daba una bolsa. «Lo miraban, leían las palabras, chips de pollo, y la expresión de sus caras no era positiva», dice. Oh no, pensó, ¿Qué pasa si el término chips de pollo, es asqueroso?.
Wright no sabía como llamarlo. No quería utilizar «chips de proteína», debido a todas las marcas de chips de proteína en polvo que había en el mercado, pero no se le ocurrió otra cosa. Pensó en lo que diferenciaba a Wilde, fueron los ingredientes. ¿Quizás fue un buen comienzo?.
A diferencia de antes, cuando su equipo creo envases sin ninguna prueba de mercado, Wilde abordó este cambio de marca con más cuidado, empezó a probar muchas variaciones en sus bolsas, y se centró en una solución, la descripción principal sería «chips de proteína«, que a pesar de las reservas de Wright, es al menos una frase familiar para los consumidores, y debajo diría, «Elaborado con ingredientes reales que incluyen», seguido de los tres principales, pechuga de pollo, claras de huevo y caldo de hueso de pollo.
Durante la investigación, escucho a personas decir que este chip «cumple todos los requisitos» para ellos. » Entonces le dije a nuestro diseñador gráfico, «¿Por qué no agregamos una casilla de verificación al lado de cada ingrediente?». Lo hicieron. Fue el claro ganador en las pruebas. «Inmediatamente la gente lo entendió».
Cuando las nuevas bolsas llegaron a las estanterías en el 2021, finalmente comenzaron a venderse. Desde entonces, Wilde se ha expandido a Sprouts Farmers Market, donde tiene 13 tipos diferentes de productos y las ventas en línea son sólidas. Su sede en Boulder, Colorado, se le quedó pequeña y está abriendo una nueva en Nashville, Tennessee. Y Wright está pensando en expandirse y crecer hacia nuevas categorías.
Sin embargo, cuando lo haga, siempre tendrá en cuenta aquello con lo que su clientela está familiarizada, para abrirles el apetito por sus nuevas grandes ideas.
«Un caballero inteligente me dijo una vez, que la gente no compra lo que no sabe”, dice Wright. «Y es 100% cierto»
En el mundo empresarial actual, caracterizado por la constante evolución tecnológica, la globalización y la creciente competencia, la confianza en una marca se ha convertido en un activo invaluable. La afirmación de que «la confianza en una marca es la moneda más valiosa en el mercado actual; la gente compra lo que conoce y en lo que confía» resalta la importancia fundamental de la confianza en la relación entre las empresas y los consumidores.
La confianza en una marca no se construye de la noche a la mañana. Es el resultado de un esfuerzo constante, una ética empresarial sólida y un compromiso inquebrantable con la satisfacción del cliente. En un mundo saturado de opciones, los consumidores buscan más que simplemente productos o servicios; buscan relaciones significativas con las marcas.
En un mercado donde los consumidores tienen acceso a información ilimitada y a múltiples opciones, la confianza es esencial. La confianza en una marca es la base sobre la cual se construye una relación duradera. Cuando los consumidores confían en una marca, están más dispuestos a comprometerse con ella a largo plazo, incluso cuando surgen desafíos o competidores tentadores.
Una marca que inspira confianza se percibe como confiable y auténtica. Los consumidores creen que cumplirá sus promesas y que protegerá sus intereses. Esta confianza es un activo valioso que se traduce en lealtad del cliente y en recomendaciones positivas a otros.
Cuando los consumidores confían en una marca, son más propensos a repetir compras y a gastar más en productos o servicios adicionales. La lealtad del cliente también puede conducir a un marketing boca a boca positivo, ya que los clientes satisfechos recomiendan la marca a amigos y familiares.
La confianza es esencial para fomentar esta lealtad. Los consumidores regresan a las marcas en las que confían, incluso si hay opciones más económicas disponibles. Esta lealtad no solo beneficia a la empresa a nivel financiero, sino que también refuerza la percepción de la marca en el mercado.
La confianza en una marca se ha vuelto aún más crítica en la era de la transparencia y la responsabilidad. Las redes sociales y las revisiones en línea permiten a los consumidores compartir experiencias y opiniones en tiempo real. Las empresas ya no pueden ocultar prácticas cuestionables o productos defectuosos. En cambio, deben operar con integridad y responder de manera efectiva a las preocupaciones de los consumidores.
Una marca que demuestra transparencia y responsabilidad gana la confianza de los consumidores. Esto implica admitir errores cuando ocurran, solucionar problemas de manera eficiente y comunicar abierta y honestamente sobre los productos y las prácticas comerciales.
En un mercado saturado de opciones similares, la experiencia del cliente se ha convertido en un diferenciador clave. La confianza juega un papel fundamental en la creación de una experiencia positiva. Los consumidores eligen marcas en las que confían para proporcionar un nivel consistente de calidad, servicio y satisfacción.
Cuando los consumidores confían en una marca, están dispuestos a invertir tiempo y recursos en esa relación. Esto significa que están dispuestos a dar retroalimentación, participar en programas de fidelización y comprometerse con la marca a través de múltiples canales. En resumen, la confianza en una marca puede convertirse en un motor para una experiencia del cliente excepcional.
Definitivamente, la confianza es el pilar sobre el cual se construye una relación duradera entre las empresas y los consumidores. Las marcas que priorizan la construcción y el mantenimiento de la confianza se encuentran en una posición sólida para prosperar en un mercado cada vez más competitivo y en constante evolución. La confianza no solo es un activo valioso, sino que también es la clave para el éxito a largo plazo. Por lo tanto, las empresas que deseen triunfar en el mercado actual deben esforzarse por ganarse y mantener la confianza de sus clientes.
Italo Olivo
www.iolivo.com
