La estrategia de desarrollo de mercados consiste básicamente en que la empresa buscará vender sus productos actuales en nuevos mercados, esto quiere decir anexar nuevos segmentos de mercados que puedan utilizar el producto, además de los actuales; para esto se requiere que la organización realice un estudio minucioso del mercado, detectando las oportunidades que se den el mismo y determinado las características de los segmentos que se desea llegar.
Para que una empresa decida llevar a cabo una estrategia de desarrollo de mercado, se deben poner en prácticas las siguientes acciones:
Detectar la oportunidad o problema del mercado: el movimiento constante del mercado provoca que se generen situaciones comerciales favorables o desfavorables para un producto. Estas son las oportunidades o amenazas del mercado. Para que una organización decida desarrollar una estrategia de desarrollo de mercado, debe haber detectado con antelación una oportunidad o una amenaza de mercado. Una oportunidad de mercado se define como una situación favorable que se presenta en el mercado de modo natural y que puede ser aprovechada por la empresa. Un problema de mercado se define como una situación desfavorable para la organización, se presenta por el movimiento natural del mercado, la conducta del consumidor o por falta de información del consumidor.
Determinar el tipo de mercado al que dirigimos el producto: es importante determinar claramente los elementos que participaran en el proceso de compra; para esto se debe determinar el mercado que atenderá la empresa: primario, secundario o ambos.
Definir el segmento de mercado al que se van a dirigir los esfuerzos de marketing: se deben precisar las variables que determinan el target group o grupo de consumidores; es decir variables como: demográficas, geográficas; una vez estimado las variables demográficas y geográficas se deben conocer las características específicas que influyen en la conducta del consumidor del segmento.
Determinar si el segmento elegido cumple con las características ideales: el segmento de mercado elegido al que vamos a dirigir los esfuerzos mercadológicos debe cumplir con las siguientes condiciones: medible, susceptible a la diferenciación y a las acciones planeadas, accesible y rentable.
Calcular el tamaño del mercado: es importante determinar el número que están dispuestos a comprar el producto, y así poder calcular el valor, rentabilidad y potencialidad que tendrá el segmento de mercado.
Msc. Julio Cesar Vargas
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