Los motivos se han clasificado de muchas maneras, tanto por lo psicólogos como por los especialistas en marketing. A continuación, se mencionan dos teorías sobre motivación que son indispensables para el área de la mercadotecnia.
Motivos mercadotécnicos: los motivos de los consumidores se clasifican en: 1.- primarios y selectivos, 2.- racionales y emocionales, 3.- de clientela y 4.- conscientes e inconscientes.
Los motivos de compra primarios son aquellos que conducen a la compra de una clase de un producto o servicio. Por ejemplo, un consumidor puede comprar un Smart TV, como opuesto a otras alternativas que le produzcan estimulación sensorial como: Smart phone. Las razones por las cuales el consumidor compra un tipo particular de artículo entre varias alternativas, modelos y marcas del mismo producto se deben a motivos selectivos.
Los motivos racionales y emocionales; son difíciles de definir y diferenciar entre ellos. En general, el criterio de clasificación se basan en los atributos externos cuantificables del producto en contraposición con los sentimientos y opiniones del consumidor acerca del producto. Los motivos racionales buscan la economía, eficiencia, duración y maximización de las ganancias en tanto que los emocionales persiguen expresar: conformidad, individualidad, ambición, orgullo, entre algunos.
Los motivos de clientela representan la conveniencia de la localización del almacén comercial, los servicios de apoyo, el surtido y los precios de los artículos.
Los motivos conscientes son sentidos y reconocidos por el consumidor y, por lo tanto, no necesitan ser activados por alguna estrategia de marketing, en tanto que los motivos inconscientes no lo son y los estímulos mercadotécnicos son necesarios para traerlos a la consciencia.
La clasificación de Clifford Morgan, plantea que los motivos se clasifican en primarios y secundarios, los primarios a su vez, se dividen en fisiológicos y generales.
Los motivos primarios fisiológicos no son aprendidos, en el sentido que tanto estado motivacional como la conducta motivada y el objetivo o meta que satisface la motivación, son determinados por las condiciones innatas derivadas del funcionamiento homeostático del organismo y de estímulos externos. La homeostasis es la tendencia del organismo a mantener un equilibrio en sus condiciones fisiológicas internas. Entre los motivos primarios fisiológicos se encuentran: el hambre, la sed, el sueño; cuyos objetivos se satisfacen con: comida, líquidos y dormir.
Los motivos primarios generales, tampoco son aprendidos pero sus condiciones antecedentes están en el medio externo; esto es producidos por estímulos. Algunos de ellos son: curiosidad, impulsos afectivos y miedo.
Los motivos secundarios presentan las características de ser aprendidos y de no tener una configuración circular, es decir, no están determinados por ciclos de privación y saciedad como lo son los motivos primarios. Entre estas motivaciones se señalan las siguientes: estatus, prestigio, poder, logro y afiliación.
Msc. Julio Cesar Vargas
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