Los gerentes de marketing enfrentan varias decisiones en cuanto a la fuerza de venta, como, por ejemplo; ¿cómo se deberían estructurar las tareas los vendedores? ¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas?, estas son parte de las interrogantes planteadas, a continuación, se detallan estos aspectos.
La empresa puede dividir las responsabilidades de ventas a lo largo de varias de sus marcas. La decisión de la estructura es sencilla si la organización comercializa solo una línea de productos para una industria con clientes en muchos lugares; bajo este esquema la empresa usaría una sola estructura territorial de la fuerza para atender la industria. Sin embargo, si la empresa posee líneas de productos o unidades estrategias de negocios a diversos clientes, se debe estructurar una fuerza de venta de ventas para cada línea de productos, una estructura de fuerza de ventas por clientes o una combinación de ambas.
En la estructura territorial de la fuerza de ventas cada vendedor tiene asignada un área geográfica exclusiva y comercializa la línea completa de productos o servicios de la empresa a todos los clientes en ese territorio. Una organización que tenga esta directriz define claramente el trabajo de cada vendedor y fija las responsabilidades. También aumenta el deseo de cada representante de ventas en construir relaciones con los clientes que, a su vez, mejoraran la eficiencia de la venta.
Si una empresa tiene numerosos y complejos productos puede adoptar una estructura de fuerza de ventas por producto, en la que la fuerza de ventas se especializa en líneas de productos, por otro lado, el empleo de una estructura de fuerza de ventas por clientes o de mercado, permite que la empresa organice su fuerza de ventas a lo largo de líneas de clientes o industria. Es posible configurar fuerzas de ventas independientes para diferentes industrias, también es posible atendiendo los clientes actuales en lugar de encontrar clientes nuevos y atendiendo las grandes cuentas en lugar de las cuentas regulares. Organizar la fuerza de ventas a partir de los clientes puede ayudar a una empresa a construir relaciones más estrechas con los clientes. Algunas organizaciones incluso tienen fuerzas de ventas especiales para manejar las necesidades de forma individual de las cuentas de alta facturación.
Msc. Julio Cesar Vargas
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