«Hay hombres que luchan un día y son buenos. Hay otros que luchan un año y son mejores. Hay quienes luchan muchos años y son muy buenos. Pero los hay que luchan toda la vida. Esos son los imprescindibles”
Bertolt Brecht, poeta y dramaturgo alemán.
Brecht creía en una actitud perseverante y combativa ante las dificultades de la vida.
Los empresarios, suelen estar obsesionados con encontrar nuevos clientes, olvidando que la verdadera riqueza de una empresa son los clientes ya adquiridos, que hay que cuidar con un verdadero plan de desarrollo. Por supuesto que es importante encontrar clientes nuevos.
Es posible que los productos y servicios que se vendieron bien hace solo tres años ya no satisfagan las necesidades de sus clientes en la actualidad. Entonces, lo primero que debe hacer para aumentar los ingresos es hablar con ellos y descubrir cómo cambiar la oferta: ¿qué tan bien los conoce? ¿Son estos los clientes adecuados para usted o está tratando de venderles a todos porque le preocupa no venderle a nadie?
Toda empresa tiene un target, que debe ser correctamente perfilado y abordado con productos, servicios y comunicación a medida. Recuerda siempre una cosa: no es cierto que los clientes sean todos buenos y que todos sean iguales, y hablar con todos equivale a no hablar con nadie.
Una vez que entiendan quién es tu cliente, pueden pasar a las siguientes preguntas: ¿realmente estás satisfaciendo las necesidades que tienen en este momento? ¿Cómo podría mejorar la calidad de la oferta? ¿Cómo podría llevarlo hoy a comprarle más a menudo o aumentar el valor promedio de la factura?
Por otro lado, la competencia es un importante reservorio de información que va mucho más allá del tipo de producto o del precio al que se vende.
De hecho, incluso los competidores pueden conocer el plan de desarrollo del cliente y el recorrido del cliente que han establecido para ellos.
Puede confiar en la técnica del «cliente encubierto«: intente solicitar información, obtener cotizaciones y comprar en sus canales en línea y fuera de línea. Así podrías descubrir, por ejemplo, que si no han trabajado bien con el control de gestión y no son capaces de superar el momento de crisis, han dejado clientes «huérfanos» que pueden estar interesados en lo que vendes. Y aquí es que una nueva oportunidad se abre inmediatamente para usted.
Otra cosa importante a tener en cuenta es que no todos los clientes tienen el mismo conocimiento de su empresa y no todos están inmediatamente listos para hacer grandes compras.
Para ello es importante construir una oferta, que atrae a quienes aún no te conocen: suele ser contenido gratuito que no tiene un retorno económico inmediato, pero que debe utilizarse como trampolín para una serie de operaciones posteriores para mantener al cliente comprometido.
Vas subiendo una escala de valores que, entre ofertas básicas e intermedias, llega hasta tu producto (o servicio) Premium, la gama más alta. Premium es el punto final, el que compran los grandes consumidores, pero siempre puede subir un escalón: puedes añadir una experiencia, un paquete de lujo, un producto digital exclusivo a tu oferta de gama alta… y así sucesivamente.
Estas no son las únicas formas de aumentar las ventas y los márgenes, incluso en un momento económico muy incierto. También es importante tener un sistema de campañas de ventas planificadas durante todo el año, pero también establecer procedimientos escritos, precisos e inequívocos para que los utilice su red de ventas.
Definitivamente, la primera causa de mortalidad de casi todas las empresas es, simplemente, que no venden suficiente. Por lo tanto el 90% de los problemas de una empresa se arreglan de la misma manera: con más clientes y ventas.
Italo Olivo
www.iolivo.com
