Una buena fijación de precios inicia con un complemento del valor que un producto o servicio crea para los clientes. La fijación de precios fijada en el valor utiliza las percepciones que tienen los compradores acerca del valor, no en los costos del vendedor, como clave para la fijación de precios. La fijación de precios basada en el valor implica que el mercadólogo no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego fijar el precio. El precio se considera junto con otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.
La fijación de precios basada en el costo; diseña lo que considera es un buen producto, calcula el costo total de fabricarlo; y fija un precios que cubre los costos más la utilidad neta. Luego, el mercadólogo, a través de una campaña, debe persuadir a los clientes de que el valor del producto a ese precio justifica la compra.
La fijación de precios basada en el valor invierte el proceso anterior. La empresa establece su precio meta con base a las percepciones del cliente con respecto al valor del producto. El valor y el precio meta con base a las percepciones del cliente con respecto al valor del producto. El valor y el precio meta controlan entonces las decisiones sobre el diseño del producto y los costos en que puede incurrirse. El resultado es que la fijación de precios se inicia con un análisis de las necesidades y percepciones de valor de los consumidores, y el precio se fija de modo que sea congruente con ese valor percibido por el cliente. Es importante destacar que un “buen valor” no es lo mismo que un “precio bajo”. La fijación de costos de costos en el buen valor es una ampliación en el planteamiento anterior, debido a que ofrece una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable.
Fijación de precios de valor agregado; en muchas situaciones de marketing B2B ( de empresa a empresa), el reto en cuanto a la fijación de precios consiste en encontrar formas de mantener el poder de fijación de precios de la compañía, su capacidad de evadir a la competencia y justificar sus precios y márgenes altos sin perder la participación en el mercado, esta estrategia consiste en añadir características y servicios de valor agregado a sus ofertas para diferenciarlos de la competencia y apoyar las acciones tácticas en el precio.
Msc. Julio Cesar Vargas
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