La valor es un instrumento para identificar más valor a los clientes, propuesto por Michael Porter de Harvard. Según este modelo, cada empresa desarrolla una serie de actividades destinadas a diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar el producto. La cadena de valor refleja nueve actividades estratégicamente relevantes, que generan costo y valor en un negocio especifico. Estas nueve actividades creadoras de valor se dividen en cinco primarias y cuatro actividades de apoyo.
Las actividades primarias abarcan la secuencia de adquirir materiales para el negocio (logística de entrada), transformarlos en productos finales, dar salida a los productos, comercializarlos y prestar servicios adicionales. Las actividades de apoyo están referidas a: aprovisionamiento, desarrollo tecnológico, administración de recursos humanos e infraestructura de la empresa.
La tarea de la empresa consiste en analizar los costos y el desempeño de cada actividad generadora de valor y buscar manera de mejorarla. Asimismo, la empresa también debe estudiar los costos y el desempeño de sus competidores y utilizaros como punto de referencia (benchmarks) con los cuales comparar sus propios costos y desempeño. El éxito comercial de una empresa no solo depende de lo bien que cada departamento haga su trabajo, sino también de cómo se coordinan las actividades entre los distintos departamentos para desarrollar los procesos empresariales básicos. Estos procesos incluyen:
Proceso de seguimiento del mercado: todas aquellas actividades de inteligencia de marketing, diseminación de la información dentro de la empresa, y acciones acordes con la información.
Proceso de materialización de la oferta: son aquellas actividades involucradas en la investigación, desarrollo y lanzamiento de nuevas ofertas de gran calidad en tiempo record y dentro de los límites del presupuesto.
Proceso de captación de clientes: señala las actividades relacionadas con la definición del mercado meta y captación de nuevos clientes.
Proceso de administración de relaciones con clientes: son aquellas actividades destinadas a conocer en forma precisa los clientes, entablar relaciones con ellos y diseñar ofertas personalizadas.
Proceso de administración de pedidos: incluyen las actividades que se refieren con la recepción y aprobación de pedidos; el envío de productos en tiempo y la recepción de cobros.
Para tener éxito comercial una organización también necesita generar ventajas competitivas más allá de sus propias operaciones, es decir, en las cadenas de valor con los proveedores, distribuidores y clientes. En este sentido, las organizaciones deberían establecer asociaciones con proveedores y distribuidores específicos para crear una red de generación de valor.
Msc. Julio Cesar Vargas
Redes sociales:
Twitter:@jvargaslara
Facebook y correo electrónico: [email protected]
Instagram: @jvargascalles30
