Cuando se negocia siempre se tienen ganas de algo, se desea. Y cuando digo ganas digo de ganar, es decir de obtener o evitar, porque impedir que lo peor suceda suele ser también una forma válida de pasión. El que ambiciona pues, en representación propia o de tercero, debe conocer o sospechar al menos cuáles son los intereses, expresos o tácitos del otro quien muchas veces finge en parte o miente de un todo. Sea dicho de paso que la sinceridad no ha sido vicio humano del que podamos quejarnos o sorprendernos.
El que negocia debe entonces perseguir una meta con tesón y además poseer al menos un plan alternativo de acción a sabiendas que la otra parte puede y debe tener igualmente más de una estrategia porque en el fondo lo que lo mueve, reitero, son ganas de ganar; no siempre a cualquier costo, quede dicho. Así, mientras las metas resultan ser relativamente estables, los métodos de acercamiento y retroceso son más bien flexibles. Prevalece el arte de las aproximaciones, al despiadado ajedrez de la guerra; jaque mate al Rey.
Las negociaciones y los negociadores, no siempre, casi nunca, funcionan como una caja de música. Hay momentos en los que se desafina y se comienza de nuevo el ensayo en ballet de sudores y sombras, y se establecen en el camino, no sin disgusto, los reajustes necesarios para que partitura, director y ejecutantes, trabajen al unísono y puedan ser apreciados con gusto por público intangible. En verdad, teoría pura teoría, teatro puro teatro, la realidad del asunto es que dentro del quirófano de las negociaciones no existen fórmulas paradisíacas, que de ello saben los parteros.
Aunque mucha literatura sobre la materia nos diga lo contrario, negociar el precio de una cosa no es lo mismo que discutir el destino de un país, su soberanía, la vida de su gentes, su memoria como pueblo, sus valores, y todavía tanto más.
Por su parte los negociadores no son ángeles, son parte del juego, humanos, trajín de barro plagado de sabandijas, imperfecciones y a veces de almas nobles. No hay negociadores neutros que no es lo mismo que ser jueces objetivos. Un verdadero negociador debe saber que los principios no están en cuestión y que lo que se discute son temas de carácter instrumental que permiten que las partes sigan insistiendo para sortear conflictos mayores evitando extender y rezagar, en espacio y tiempo, situaciones que incluyen pérdidas humanas y sociales irremediables.
Los negociadores deben estar preparados además intelectual y anímicamente; gozar así mismo y sobre todo de la mayor confianza posible y del respaldo de quien o quienes representan; deben igualmente contar con asesores fieles, prudentes, inspirados, inteligentes, sagaces, convincentes, organizados, rudos y virtuosos en el más amplio sentido de la palabra. Nunca, casi nunca es verdad, se consiguen tan excelsos personajes. Artistas de excepción, ajenos a rivalidades intestinas y a los reflectores que iluminan las rutilantes estrellas del tinglado. Esponjas creativas discretas. Ora personajes de novela ora héroes para el olvido.
Quien negocia conociendo que el sujeto vital del proceso en el que está involucrado lo constituye la vida de millones de personas, la existencia de un país por ejemplo, puede correr el riesgo por presiones internas de ceder a los intereses del otro con la fórmula del arreglo simple por intercambio o mediante la aceptación de la cohabitación por ejemplo, que ya con solo nombrar esa salida se estremece el espíritu y el gusto.
Hay demasiados factores de poder también dentro del juego no siempre bien intencionados; casi nunca, cuándo. Los negociadores privados, nacionales o internacionales requieren también de mucho aguante; está dicho que el logro de la paz radica en la paciencia y en la reciedumbre.
Pero además muchas veces para socorrer el desespero inminente de la gente, se requiere que la población, pongamos por ejemplo la de Venezuela, observe resultados parciales, tangibles como campañas de vacunación global, libertad de los presos políticos, elecciones libres y transparentes, que hagan creíble al sujeto de la negociación, la gente y otros factores implicados, de las bondades del proceso. Pre requisitos sin los cuales no se logrará legitimidad ni tendrá futuro posible el esfuerzo entre las partes.
En el citado caso venezolano hay demasiados obstáculos y perversidades en el camino y negociar no debe ser uno más sino todo lo contrario, una posibilidad. Eso sí, ni perdón ni olvido posible en una negociación que requiere ser justa y semilla próspera de futuro. Justicia nacional e internacional. La negociación política en estos términos es una puerta posible aún cuando ya ni siquiera la casa exista, pero la esperanza de reconstrucción aún titila insólita.
Leandro Area Pereira
