Las personas actúan y reaccionan basándose en sus percepciones, no en la realidad objetiva. Para cada individuo, la realidad es un fenómeno totalmente singular que basa en sus necesidades, valores y experiencias. De manera que para el mercadólogo las percepciones del consumidor resultan más importantes que su conocimiento de la realidad objetiva. Es importante destacar que como consumidores se toman decisiones basándose en sus percepciones de la realidad.
Mediante la publicidad los mercadólogos crean y dan forma a las percepciones del consumidor sobre sus productos, al posicionar las ofertas que satisfacen las necesidades de los consumidores y que proporcionan beneficios importantes con mayor eficacia que las alternativas de la competencia.
Los consumidores reciben un constante bombardeo de estímulos durante cada minuto y cada hora. El mundo sensorial está formado por un número casi infinito de sensaciones discontinuas que cambian sin cesar y de manera sutil. Según los principios de la sensación, la estimulación intensiva “rebota” en la mayoría de los individuos, quienes subconsciente bloquean la recepción de un bombardeo de estímulos que le resultan intensos. De otra forma, los miles de estímulos diferentes a los que estamos expuestos podrían confundirnos por completo y nos mantendrían en un estado de desorientación constante a los incesantes cambios del entorno.
Entre los insumos que recibimos del entorno están los estímulos físicos; otro tipo de insumos los suministran los individuos en forma de ciertas predisposiciones; tales como: expectativas, motivaciones y aprendizajes, basadas en las experiencias anteriores. La combinación de estos dos tipos de insumos tan diferentes entre sí genera en cada uno una imagen muy íntima y muy personal del mundo que nos rodea. Puesto que cada sujeto es un individuo con experiencias, anhelos, deseos y expectativas únicas; por lo tanto, las percepciones de cada persona también son únicas. Lo cual explica porque no hay individuos que vean el mundo exactamente de la misma forma.
Los seres humanos son muy selectivos en cuanto a los estímulos que “reconocen”, organizan de manera subconscientes los estímulos que aciertan a reconocer, de acuerdo a los principios psicológicos aceptados en forma generalizada, e interpretan dichos estímulos, es decir les asignan significado, de forma subjetiva según sus necesidades, expectativas y experiencias personales.
En la próxima entrega se detallan los componentes de la percepción y sus aplicaciones al marketing.
Msc. Julio Cesar Vargas
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