Algunas organizaciones han establecido programas basados en marketing de relaciones o también llamados programas de lealtad; el cual busca promover la lealtad de uso y un compromiso con los productos y servicios de la compañía, en consecuencia el marketing de relaciones busca aumentar la lealtad por parte del target o grupo de consumidores, basándose en la generación de confianza. El marketing de relaciones busca crear relaciones fuertes y duraderas con los consumidores. El énfasis está en desarrollar lazos de largo plazos con los clientes haciéndoles sentir bien sobre la forma en que la organización interactúa o haces negocios con su mercado meta. Existen tres elementos fundamentales que constituyen la base de un programa de marketing de relaciones: promueven la comunicación continua con los clientes, propician la lealtad al ofrecer algo más y estimulan un sentido de pertenencia.
Un programa de marketing de relaciones es más que el uso de tácticas de marketing a través de la base de datos para captar mejor a los clientes; el consumidor debe sentir que ha recibido algo por participar en la relación. Aunque el marketing directo, la promoción de ventas y la publicidad en general pueden usarse como parte de una estrategia de relaciones, el marketing de relaciones hace hincapié en el compromiso a largo plazo con cada cliente, el balance que final para cualquier programa de marketing de relaciones o de lealtad de clientes, tiene que ser la rentabilidad del cliente.
Los programas de marketing de relaciones han utilizado una gran variedad de categorías de productos y servicios. Muchas organizaciones llaman a sus programas de relaciones un club. La pertenencia a un club puede servir como un medio para transmitir a los clientes las nociones de pertenencia y exclusividad inherente a una relación de compromiso; por ejemplo algunas líneas áreas usan la técnica de marketing de relaciones al otorgar puntos frecuentes a los clientes frecuentes; obteniendo bienes o servicios adicionales de la empresa.
En conclusión, el marketing de relaciones influye en las decisiones de los consumidores y su satisfacción respecto al consumo. Las organizaciones establecen programas de marketing de relaciones para promover la lealtad de uso y un compromiso hacia sus productos y servicios. Fundamentalmente el marketing de relaciones trata de forjar la confianza y esta se basa en la credibilidad hacia la marca; y de mantener las promesas hechas hacia los clientes. Por o tanto, el marketing de relaciones casi siempre hace énfasis en el desarrollo a largo plazo con los clientes han hacerlo sentir especiales y suministrarles servicios personalizados.
Msc. Julio Cesar Vargas
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