El comportamiento del consumidor se refiere a la forma como los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos o servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades, este se enfoca en la manera en que los compradores y las familias o los hogares toman decisiones para gastar los recursos disponibles tales como: tiempo, dinero y esfuerzo; en artículos relacionados con el consumo. Esto incluye lo que compran, cuándo, dónde, con qué frecuencia lo utilizan, cómo lo evalúan después de la compra, el efecto de estas evaluaciones sobre compras futuras, y como lo desechan.
El campo estratégico y aplicado del comportamiento del consumidor tiene sus orígenes en tres orientaciones de negocios filosóficamente diferentes, que llevan a una tendencia de negocios muy importante conocida como el concepto de marketing.
La primera de las tres orientaciones se denomina orientación a la producción; que se extiende aproximadamente desde la década de 1850 hasta finales de 1920 Como señala el término el enfoque durante tal período se centró en mejorar las habilidades de manufactura para expandir la producción y elaborar mas productos. La atención se enfocaba en perfeccionar la capacidad productiva de la empresa. Como se trataba de una época en que la demanda excedía el suministro, los consumidores generalmente se alegraban al poder conseguir una forma genérica de los productos que buscaban. Ni el consumidor ni el productor hacían mucho hincapié en la variación de los productos; más bien, estaban bastante satisfechos con ser capaces de producir grandes cantidades del producto.
La segunda orientación de negocios es hacia las ventas, que se extendió aproximadamente de 1930 hasta mediados de 1950. El enfoque de esta tendencia de negocios consistía en vender más de lo que el departamento de manufactura era capaz de producir. Así, esta, segunda orientación se desarrolló muy naturalmente a partir de la capacidad Así, esta segunda orientación se desarrolló muy naturalmente a partir de la capacidad expandida creada durante la era de la producción. En resumen, los artículos adicionales que se producían necesitaban venderse; por lo tanto, la orientación cambio de producir a vender. En algún momento de la era de las ventas, hubo muchas empresas que fabricaban demasiados productos, lo cual significaba que cada vez con mayor frecuencia la oferta alcanzaba un punto donde era mayor que la demanda.
Para responder al creciente interés de los consumidores por los productos y servicios y adaptarlos más a satisfacer las necesidades del mercado meta; a mediados de la década de 1950 las organizaciones comenzaron gradualmente a cambiar la orientación a las ventas para adoptar una orientación al marketing. La causa principal de la nueva orientación al marketing fue darse cuenta de que era el momento de que las empresas se enfocaran más en los consumidores y en las preferencias de estos; es decir, darle el sitial de honor al consumidor en su pensamiento y en su planeación de negocios De esta manera, el concepto de marketing se relaciona con lo que los consumidores quieren, y no con aquello que la empresa encuentra más sencillo o menos costoso producir.
Msc. Julio Cesar Vargas
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