La base de datos es un conjunto de información sobre los clientes que además de los datos demográficos indican lo que los clientes compran, con qué frecuencia compran y que montos, una base datos bien diseñada incorpora información de una multitud de fuentes como: transacciones, antecedentes de la eficacia de las promociones, encuestas de consumidores, datos secundarios y otros aspectos de marketing. Una base datos está estructurada alrededor de información sobre transacciones reales, que luego se disponen en orden cronológico para indicar cada ocasión de compra. Esta información se cruza con variables demográficas, estilos de vida; el resultado es un perfil total de los consumidores basado en: datos frecuencia y monto de cualquier momento. Cuando esta información está bien clasificada, ofrece a la organización una cartera completa de clientes que sirve para tomar decisiones sobre productos o marcas, asignación de recursos y acerca de las herramientas de comunicación y los canales de distribución.
En un sentido más amplio, el objetivo de cualquier base de datos de clientes consiste en ayudar a la empresa, a establecer una comunicación personal y significativa con sus compradores. Los propósitos más específicos de la base de datos son: mejorar la eficacia de la segmentación de mercados, aumentar la probabilidad de tener compras repetidas y mejorar las ventas y la eficiencia de la publicidad en los medios. Para cumplir estos propósitos una buena base de datos debe permitir que los usuarios midan, sigan y analicen los hábitos de compra de sus clientes. Todas las bases de datos de investigación de mercados se erigen para establecer o fortalecer relaciones con los clientes. Las bases devuelven el servicio personalizado que se perdió con la comercialización en masas; los cuatro aspectos fundamentales que una base de datos beneficia a una organización son: intercambio de información con los clientes, localización de los mejores prospectos y elaboración de perfil del cliente.
Una de las ventajas más apreciables de la base de datos consiste en el intercambio de información entre la organización y el cliente. Para el servicio a los clientes, es un requisito crucial la información sobre la existencia de productos, características especiales, comparación con los productos de la competencia, reparaciones y garantía. Es importante que las organizaciones dispongan de esta información. Al mismo tiempo los clientes disponen de un cúmulo de información que es absolutamente esencial para cualquier empresa. ¿Por qué compran cierto producto?, ¿qué características y ventajas buscan?, ¿qué otros productos es probable que compren?; las buenas bases de datos permiten el constante intercambio de esta información. Todos los contactos con los clientes son ocasiones para introducir más información en la base de datos.
Msc. Julio Cesar Vargas
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