«Es más valorado el que conoce la cultura que el que chapurrea el Mandarín»
Susana Blazquez
Llegar a China acompañado de un traductor no basta para realizar negocios. Hay normas imprescindibles que debe conocer cualquier hombre de negocios occidental, dadas las diferencias culturales. Un simple «no», por ejemplo, es recibido por los chinos como un bofetón, puesto que no pronuncian semejante palabra y es obligado saber cuándo sus afirmaciones son negaciones. Gente con largos años viviendo en China, todavía declaran verse sorprendidos ante algunas reacciones de empresarios locales.
‘Es muy difícil leer la cara de los chinos, son muy erráticos en la gesticulación corporal. No dan una sola pista para saber si la conversación avanza por buen camino» asegura Jesús Centenera, director del Máster en Dirección de Comercio Internacional de ESIC, que tras intermediar en negociaciones con empresarios chinos durante 15 años y haber hecho lo mismo en una cuarentena de países de todo el mundo, afirma que «las negociaciones chinas son las más complicadas para la cultura occidental».
El primer paso para acercarse a una empresa del gigantesco país es buscar su guanxi. «Son sus contactos en quienes confían. Lo primero que le preguntan al empresario occidental es sobre sus guanxis; solo se sientan a hablar cuando son de su confianza», explica Centenera. La contrapartida de tejer la red de confianza son las comisiones, algo añadido al coste de entrar en el mercado. Otra regla de oro es acordar un líder del grupo negociador como única persona que hable con el líder chino, que no siempre será quien hable.
Cualquier propuesta llevada a China debe prever los descuentos que pedirán hasta el último minuto, «y a punto de firmar el contrato, de forma que no se pueden negar», insiste Centenera. Sea cual sea la oferta del empresario occidental, «la primera contraoferta será bajar hasta el 60 o el 70% la cantidad», como forma de anclar la negociación en un punto donde el empresario occidental «se sienta inseguro, porque ni cubre costes». La respuesta a tan disparatada propuesta debe ser pedir disculpas por haber realizado una mala explicación, » y volver a presentar la oferta con el mismo precio». Otra forma de presión es el silencio prolongado, tan incómodo para los occidentales. Es parte de su cultura de la negociación, saben que nosotros seguiremos hablando y suavizando la propuesta».
Las negociaciones son mucho más largas que las habituales en el mundo occidental. «Parecidas a la gota malaya, vuelven sobre cada punto, una y otra vez», puntualiza el experto del ESIC. Les gusta conocer a sus futuros socios, y conviene mantener la paciencia durante todo el proceso. «Incluso cuando sabes que te están mintiendo, y nunca se lo puedes decir porque no lo reconocerán delante de terceros. Las negociaciones se habrán roto si lo haces; para ellos es faltarles a su sentido del honor, el intocable mianzi. Hay que hablar de errores de traducción, por ejemplo».
Conviene cerrar los contratos sin fisuras para que los nativos no reabran los contratos firmados, algo habitual. «Un contrato firmado no tienen el valor dado en Occidente.
Definitivamente, es crítico obtener el ‘CHOP’, el sello de la empresa, para validar un contrato. «Las firmas no tienen peso legal, los chop si».
Italo Olivo
www.iolivo.com
