“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”
Peter Drucker
Si ustedes se molestan en su trabajo, porque sus jefes rara vez aceptan sus ideas y sus estrategias de negocios, esto pudiera ser, porque él es un testarudo o un incompetente. Pero también puede ser, que ustedes están presentando sus argumentos de manera no convincente. Posiblemente, no están tomando en cuenta la ciencia del comportamiento.
Un estudio publicado recientemente, por la empresa de consultoría, Grant Thornton, en su Reporte Internacional de Negocios, cuenta que los Top Managers, razonan como casi todos nosotros: dan decididamente más importancia al miedo de una pérdida que a la oportunidad de una ganancia.
Puestos de frente ante la misma decisión, pero presentados en un caso, en términos de riesgo y en el otro en términos de posibilidad, en los 2500 Top Managers entrevistados; un 28% estaban enfocados a tomar una decisión basada en el primer caso y solo el 23% en el segundo.
La mitad de los hombres de empresa debían responder a la siguiente pregunta: “Su empresa tiene la posibilidad de entrar en un mercado en el exterior, que requiere una inversión sustancial. Si NO entran, hay un 50% de probabilidades de que perderán la posibilidad de aumentar las ganancias en un 10%. Por otra parte, no entrando en ese mercado, evitará el riesgo de perder toda su inversión.
A la otra mitad se le dijo que “Si se decidían por él SI, existía un 50% de posibilidad que aumentaran sus ganancias en un 10%». Por otra parte, existía el riesgo que perdieran toda su inversión.
En este sentido, el 28% del primer grupo decidió proceder y el 23% del segundo. Han decidido no proceder el 47% a los que se le presentó el caso negativo y el 51% de los otros. Estas son estadísticas globales. En cambio en Italia, respondieron que harían la inversión, el 56% de aquellos que se les presentó el caso negativo y el 32% del otro grupo, esta es una diferencia consistente; decididamente mayor que en Alemania donde es 45% a 31%, y en el conjunto de la Zona Europea, donde la distancia está reducida a siete puntos, 33% en el caso presentado en positivo y 26% en aquel presentado en negativo.
A las preguntas de Grant Thornton, por otra parte, más del 51% de los Top Managers, admiten de ser guiados por el estómago, cuando toman la decisión de entrar en un país en el exterior: factor más importante, que considerar clave ese mercado(49%) o de querer estar cerca a los clientes potenciales (41%).
Definitivamente, algunas veces el marco da más valor que la pintura. Por eso, cualquier susto al jefe puede funcionar.
Italo Olivo
www.iolivo.com
