La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha, Los individuos se esfuerzan tanto conscientes como subconscientes para reducir dicha tensión eligiendo metas y valiéndose de un comportamiento que, según sus expectativas, satisface sus necesidades, y de esta manera, aliviara la situación de stress. Las metas específicas que eligen y los cursos de acción que toman para alcanzar sus metas son el resultado de las características de la personalidad, percepciones, aprendizaje y de sus actitudes.
En el ámbito de la motivación del consumidor, cabe resaltar que todos los seres humanos tienen necesidades, algunas son innatas, otras adquiridas. Las necesidades innatas son de carácter fisiológico; dentro de las que se pude mencionar: alimento, aire, agua, vestimenta. Estas necesidades innatas son indispensables para mantener la vida biológica. Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje; suelen ser de naturaleza psicológica y por lo tanto se consideran necesidades secundarias; además son el resultado de sus interrelaciones con los demás. Los motivos y las necesidades pueden tener dirección positiva o negativa; los anhelos y deseos son ejemplos de dirección positiva de las necesidades; mientras que temores y aversiones son claros ejemplos de dirección negativa.
Otro aspecto que resulta vital en el estudio de las motivaciones del consumidor lo constituyen las metas; estas se refieren a los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado; esto nos indica que todo comportamiento está orientado hacia el logro de las metas. Los individuos establecen sus metas tomando como base sus valores personales y eligen los medios que consideran que ayudaran a alcanzar las metas buscadas.Las metas que los individuos eligen dependen de sus experiencias personales, capacidad física, normas y los valores culturales prevalecientes, así como la accesibilidad de la meta a los entornos físico y social. Al igual que las necesidades las metas son positivas o negativas; una meta positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; así, como a menudo un objeto buscado. Una meta negativa es aquella que se aleja del comportamiento y se refiere a un objeto evitado; por ejemplo: una persona que quiere tener una mayor educación ve el hecho de asistir a una universidad para continuar con sus estudios; el hecho de asistir a una universidad es una meta positiva mientas que el objeto lo representa la universidad; mientras que otra persona quizás perciba la carencia de no lograr una mejor educación y probable crítica por parte de la familia y los amigos como una meta negativa y como consecuencia decida realizar el estudios en una universidad y de esta forma evitar el resultado negativo y así evadir la crítica. Las motivaciones deben ser objeto de estudio minucioso de estudio para el mercadólogos ya que estas están permiten determinar las con antelación lo que impulsa al consumidor para adquirir determinados productos o servicios.
Msc. Julio Cesar Vargas
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