El embudo de marketing o Inbound Marketing es un proceso de seguimiento que se le hace a un lead hasta convertirlo en cliente. Este se fundamenta en 4 etapas, las cuales hacen referencias a las fases de compra del cliente, la primera face es conocida como:
Alcance
Esta primera fase del Embudo del Marketing tiene que ver con alcanzar la mayor cantidad de clientes. Los expertos indican que de un 100 % de personas alcanzadas, tan solo 1 % termina en venta, esto implica que los canales de dispersión de información deben estar bien definidos cuando se busca realizar ventas.
Es por eso que las campañas para generar transito en nuestro sitio web son fundamentales para atraer la mayor cantidad de clientes a nuestro portal. El marketing multicanal proporciona una excelente alternativa cuando de atraer leads se trata, ya que este se fundamenta en la interacción con los seguidores a través de diversos medios de comunicación y en captar su atención a través de distintos medios.
Campañas de SEO, SEM, Email marketing, redes sociales, entre otros, son necesarias para generar tránsito en nuestro sitio web, ya que al tener una fuerte presencia en el ecosistema digital aumenta las probabilidades de generar una venta. Dicho esto en otras palabras, imaginémonos un pescador que utiliza una caña y otro una red, el que usa la caña solo intenta atrapar un pez a la vez, mientras que el de la red pretende capturar un grupo de peces de un solo intento, lo que aumenta el porcentaje de efectividad. Lo mismo sucede con el marketing multicanal, pues este intenta captar la mayor cantidad de clientes potenciales apoyándose en diversos medios de contacto.
Esto parte del principio, de que mientras a más personas les llegue el mensaje, mayor es el número de conversión, es decir, mientras más personas conozcan tu marca más posibilidades de vender.
La segunda fase del Embudo del Marketing es:
Actuar
Esta etapa es fundamental, ya que es en esta fase donde se pretende persuadir al cliente a que genere una “acción”. Esta es una etapa separada a la conversión, puesto que actualmente la competencia en internet es tan feroz, que generar interacciones en los sitios web y redes sociales se ha vuelto un gran desafío para generar leads.
Es por esta razón, que se debe fomentar la interacción con los posibles clientes, ya que es importante que los clientes se sientan identificados con nosotros para que se motiven a realizar una acción, bien sea dando like a una publicación, compartiéndola o preguntando acerca de nuestro producto. De esta manera se pueden ir orientando a que den el próximo paso durante su estadía en nuestro sitio web.
Una excelente manera de fomentar la interacción de nuestro target, es enfocarse en el marketing de contenidos. Este hace referencia a la producción de contenido relevante para nuestros clientes potenciales y distribuirlo de manera gratuita, de modo que pueda llegar al mayor número de personas (Fase 1) y hacerlos que se interesen en nosotros.
Es mucho más fácil convencer a una persona mostrándole algo que le guste, que con algo que no le interese para nada. Para esto, es fundamental conocer nuestro público objetivo, de esta manera podremos saber cuál es la mejor manera de persuadirlos a través de nuestro contenido y llevarlos a que compren nuestro producto o adquieran el servicio que estamos promocionando.
Una vez que se logra generar interacción con el lead y persuadirlo, es cuando pasa a formar parte de la siguiente fase de compra, la cual es:
Conversión
Esta tercera fase del Embudo del Marketing implica convertir a los leads en clientes. Luego de la persuasión se genera la conversión, si la segunda etapa es bien aplicada la consecuencia será la obtención de un cliente.
Por este motivo, el enfoque a la conversión tiene que ser claro, es aquí donde debes explicar la metodología de tu negocio, qué haces y los beneficios que obtendrá el cliente si adquiere tu producto. Para esto se debe tener muy clara la propuesta de valor y lo que te diferencia de la competencia, de esta manera podrás hacer ver el cliente porqué debe adquirir tu producto y generar una necesidad en él. Esta es una excelente forma también de rebatir las objeciones de un posible cliente que aún no está seguro de dar el paso a compra.
De igual manera, incluir llamadas a la acción o CTA en cada página para conseguir esa deseada conversión es de suma importancia. Según el portal web 40defiebre “un Call to Action o CTA (también llamado llamada a la acción) es un botón o enlace situado en nuestro site que busca atraer clientes potenciales y convertirles en clientes finales, normalmente a través de un formulario en una página de destino o landing page.
Un CTA es el vínculo entre el contenido regular que el usuario consume y una página (landing page) con una oferta más interesante para nuestro usuario, que es lo suficientemente relevante e interesante para persuadirle a completar nuestro formulario”.
Así podremos direccionar a nuestros leads a que se conviertan en clientes de pago y que nos generen ingresos, sin embargo, no se puede enfocar nuestro modelo de negocio solo en generar nuevos clientes, también debemos dedicar esfuerzos a mantener a nuestros clientes actuales. Algunos expertos indican que la última etapa del Embudo del Marketing es la más importante ya que esta tiene que ver con la fidelización del cliente, es por esta razón que esta etapa es conocida como:
Fidelizar
En esta etapa, se debe construir una relación con el cliente. Aquí se pretende mejorar el compromiso del cliente, pues se trata de crear un compromiso a largo plazo. En otras palabras, el vendedor debe establecer un lazo con los compradores para fomentar en ellos un sentimiento de satisfacción a medida que se repiten las compras en nuestro sitio web. También, se pretende lograr que el cliente defienda la marca y que la recomiende a través del “Boca a boca”.
Según el Instituto Internacional Español de Marketing Digital, este “es una estrategia publicitaria que emplea a los consumidores como herramienta de difusión, el Marketing boca a boca busca promover una marca o un producto a través de sus mismos clientes basándose en experiencias satisfactorias, por ejemplo: emociones positivas, calidad en los productos, innovación, atención al cliente, etc.”
Existen distintas formas para promover la relación con los clientes, una de las más efectivas es haciendo uso de los CRM (Customer Relationship Management). Este es un término de la industria de la información que se aplica a metodologías, software y, en general, a las capacidades de Internet que ayudan a una empresa a gestionar las relaciones con sus clientes de una manera organizada.
Los CRM permiten brindarles a nuestros compradores un mejor servicio, ya que a través de las funciones que ofrecen, el vendedor puede acceder toda la información del cliente de manera fácil y rápida, puede procesar reclamos de manera más efectiva e incluso puede contactar con el cliente de una manera más directa.
Sabiendo todo lo mencionado, recuerda tomar en cuenta cada una de las fases del Embudo del Marketing para aumentar tus ventas y generar nuevos clientes.
