“El vendedor más eficaz es aquel que sabe delinear el propio target de referencia y organizar las prioridades para concentrar las fuerzas” Tulio Miscoria, Fundador de Harris Italia.
Antes que todo, deben identificar correctamente a quien quieren seducir. La venta no es cuestión de grandes números, no todos son adecuados para la misma propuesta. Sin embargo, es necesario encontrar a alguien que pueda estar interesado a todo lo que tenemos que ofrecer. Una vez identificada la presa justa, es importante recoger la mayor cantidad de información para entender si de verdad se trata del contacto buscado. Es decir, cuál es su función en la empresa y desde cuando la ejerce, ver si existen eventuales conocimientos en común y cuáles son los proveedores con los cuales en estos momentos está haciendo negocios. Pero atención, para encontrar la persona adecuada, se requiere siempre un poco de tiempo.
Ustedes deben hacer el primer movimiento. La competencia es siempre fuerte, pero un espíritu de iniciativa y sensibilidad es muy importante. Por eso, poner sobre la mesa una propuesta “ fuera de lo normal “ puede despertar la atención incluso del cliente más difícil. Hace siempre efecto, por ejemplo, quién puede presentar experiencias en el sector y señalar resultados positivos logrados con competidores, proponiendo estrategias deliberadas caso por caso.
Por otra parte, se debe pensar en un plan de ataque. Por eso, para proponer una primera reunión, es bueno organizar un plan de inicio, en línea con la información recogida anteriormente. Si se le propone a un ejecutivo joven de una empresa informal o pequeña, mejor estudiar un modo original para hacerse notar. Si en vez el interlocutor es una persona de media edad, de una empresa líder o de las más importantes del mercado, se aconseja parecer tan experto como sea posible.
Definitivamente, quien sepa ser sorprendente, recurriendo a argumentos diversos de aquellos comunes, tendrá un paso de más.
