«Nadie nace negociador. Saber a negociar se aprende, como se puede aprender a jugar beisbol o futbol. Algunos son mejores por que tienen habilidades personales o entrenamiento, pero cualquiera puede aprender». Stuart Diamond, gurú en temas de negociación.
La vida es una negociación continúa: con la esposa, la familia, los socios, los colegas. Todos estamos empeñados continuamente, a obtener lo mejor en los ambientes más variados: negocios, viajes, vida social, etc. Para lograrlo no debemos dejar nada a la casualidad. Pero debemos aplicar métodos concretos y experimentos de éxito seguro.
Los principios básicos de la negociación según Diamond, serían:
1- Establecer un legamen humano con el interlocutor. Quien lo haga tendrá seis veces más la posibilidad de obtener aquello que quiere con respecto a quién se detiene a cuestionar.
2- Tranquilizar al interlocutor ( cualquier negociación implica problemas) teniéndolos en consideración, tratándolos civilmente, disculpándose si es necesario.
3- Entender que quiere la otra persona.
4- Evitar acciones de fuerza o espectáculos de poder: esto indispone al interlocutor, amenaza el debate y no crea valor agregado.
5- Debemos tener en cuenta que no es necesario la simetría entre aquello que damos y lo que recibimos. Lo ideal es dar cualquier cosa que para nosotros no cuenta y para el otro si y viceversa.
6- Recordar las promesas y el respeto de las normas.
Por otra parte, cuales son los errores más difundidos? Focalzarse en los hechos y no en las personas. No condividir la información aunque sea útil.
Ser muy o muy poco emotivo. No tomarse bastante tiempo para conocer al interlocutor y la materia a discutir. No seguir las reglas del otro y no hablar su lenguaje. Pensar que al final uno debe ganar y el otro debe perder y no en que ambos obtengan ventajas.
Igualmente Diamond nos deja tres consejos prácticos: Hagan muchas preguntas, focalizense en sus objetivos no sobré aquello que sea justo y pónganse en los pantalones del otro.
En una oportunidad, Diamond fue llamado a traer La Paz, entre el sindicato de escritores y los canales de televisión, en un conflicto que llevaba ya un año. El los invito a responder a algunas preguntas fundamentales. ¿Están contentos?, ¿Están ganando dinero?, ¿ Si el conflicto continúa, que harán?. Volvieron a la realidad y rápidamente llegaron a un acuerdo.
Definitivamente, negociar es útil a todos. La negociación es un proceso básico de la interacción humana. Nosotros negociamos siempre aunque no lo sepamos, cuando buscamos conciliar nuestros objetivos con otra persona.
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